银河的进击：券商行业财富管理转型大幕开启

中国财富网讯 中国银河证券近日在北京宣布经纪业务全面转型财富管理的战略调整方案。这家国内分支机构最多的单体证券公司正在经历一场自发的蜕变。

这意味着，从今天起，客户们在中国银河证券遍布全国的493个证券营业部内将逐渐感受到触及自身理财观念的变化。

在中国金融业进一步扩大开放的前夜，银河的进击，或许开启了券商行业经纪业务集体转型的大幕。

财富管理是经纪业务的多元化体现

以往券商固有的盈利模式主要依赖经纪与投行业务两部分，而又以经纪业务占据重头。

券商一度有60%的收入来自佣金。而最近10年，券商平均佣金率水平在普遍下降，佣金在券商收入中的占比已不足30%，并且仍在下滑，经纪业务转型财富管理的呼声日隆。

银河此番转型，即是券商行业完成“自身救赎”的先发之举。

财富管理与大家熟悉的经纪业务模式有何不同?中国银河证券副总裁罗黎明说，对证券公司来说，财富管理是经纪业务的多元化体现，核心以客户为中心，为客户保值增值，乃至用自己的资金和资源，同客户一起成长。

此前的经纪业务，主要是“做交易”，并没有真正意义上的“投资顾问”，对理财经理的考核维度唯有产品销售，即“产品卖得好就赚得多”，而对产品的“售后”过问很少。而财富管理模式，更关切客户的诉求，以客户所想所需为核心，强调在资产配置过程中提供服务。

客户作为个体，有不同的人生阶段，对应不同的财富管理目标。从月光族、白领、中产到退休人群，诉求是多样化的：买房、买车、旅游休闲、子女教育等，延展到更宏大的财富人生规划，则有家族信托、私人银行服务。

再进一步对应则是具体量化的资产配置需求，罗黎明总结为配置类型、配置期限、风险偏好、配置金额四个要素。券商根据客户的诉求，用自己的资源池为客户量身定做资产配置计划，最终形成一个产品组合呈现在客户面前。

财富管理按场景划分诉求，提供从小到大各个阶段的服务，从几万到几十个亿。“从财富管理的需求来看，150多万亿的规模，包括银行理财、券商资管等，潜力巨大，而现在这些财富管理需求大多并没有得到满足，客户诉求强烈。这也是券商经纪业务转型财富管理的动力。”罗黎明说。

为客户量身定做的资产配置

据了解，银河证券的此次转型是一个长期战略，计划用几年时间，把传统的经纪业务模式彻底转型到“为客户保值增值、带来收益的全链条式财富管理”。

财富管理的核心就是为客户量身定做的资产配置。罗黎明介绍，资产配置绝不是仅仅让客户看看资产构成，银河证券将用“三张报表”来加深客户的理解。

第一张表可以理解为资产负债表，即把财富管理目标分门别类。买房、买车或是子女教育，对应资产负债表里不同的资产配置，其资产属性与管理目标的风险和场景相匹配。

第二张表可以理解为现金流量表，即什么时候进，什么时候出。临时用钱时，提前一个月、提前半年变现的能力如何?此外，不同的资产配置还要有合理的期限错配，以备不时之需。现金流量表不是记录现金明细，而是做好变现能力的评估。

第三张表可以理解为利润表，是一个收益参考系。利润表考量一段时间以来，客户的配置赚了多少钱，跑赢了什么基准，比如与定存收益相比较。

这三张报表对应客户资产形成财富管理的闭环。以客户为中心，将客户诉求场景化，利用券商的专业、技术和资源，为投资者进行财富管理服务，是银河证券经纪业务转型的方向。

罗黎明举例说，以一个10岁的小孩为例，客户的诉求是让小孩未来在美国一流大学留学四年，那么按银河财富管理的固定收益方案计算，一个月大约存入15600元即可满足孩子未来留学的资金需求。

与客户共同成长的财富管理师

据了解，为完成这次转型动作，银河正在逐步调整公司的组织架构。经纪业务总部现已更名为财富管理总部，同时成立了三个专门针对财富管理的团队，包括私人银行、账户管理、资产配置。

在分工方面，由于财富管理所需要的资源比传统经纪业务大幅提升，需要培养专门的财富管理师。而财富管理师需由银河内部在培训、考核后发放牌照，并不是有投顾牌照就能胜任。

财富管理的核心是为客户保值增值，但客户满意了，公司不赚钱，这个根本性的矛盾如何解决?罗黎明解释，银河的解决办法是从薪酬中提出一部分来，不绑定收入而是绑定到为客户所做的保值增值上去。“简单说，就是客户收益好就多发一点，客户收益不好就少发一点。这是目前大多数券商还没有广泛认可的模式，我们希望经过两三年的运行尝试，形成一套为客户保值增值、与客户共同成长的运行模式。”

宜信阿里助力优势服务链

财富管理对应用场景的要求很高，处于服务的全链条之上，而证券公司自身的资源并不完整，需要外部合作助力。

2018年，银河与阿里签署战略合作协议，今年双方的合作将向纵深发展，银河将借助阿里的数据智能化赋能，全面提升财富管理的科技服务水平。

另一方面，在财富管理的服务链条上，将考虑引入其他合作机构，例如与宜信财富的合作。合作目标并不是引流或卖产品的简单模式，而是相互借助各自优势，提升整体服务能力。“例如境外资产配置规划的风险评估，宜信是有能力的，经过银河的专业融合，最终把整条线的服务提供给投资者。”罗黎明表示。