解密草晶华热销现象：中药创新有道

2017年被认为是大健康产业发展的关键一年。“健康中国”上升到国家政策层面，医药改革新政全面落地实施、医药行业全面深化改革向纵深推进，以上种种均预示着产业变革时代的到来。基于此，药品零售行业也面临全新的生态环境，不可避免会遇到监管趋严、整合重组加速以及专业化服务升级等问题。

市场在变

药店经营生态回归理性

“消费者的养生需求越来越强烈，中医药养生产品也在不断推陈出新，中药饮片热潮汹涌。连锁药店经营者意识到，中药养生的巨大红利期已经到来，相关养生产品对提高店面客流非常重要，纷纷提升中药品类占比。”面对当前药品市场需求的变化，老百姓大药房连锁股份有限公司湘赣大区运营总监罗君艳如是说。

中药饮片成为市场的“宠儿”，一方面有政策的引导因素，另一方面也有市场的选择支撑。在医改新政环境下，中药饮片快速增长的形势可观，同时，也面临新政监管趋严所带来的产业升级问题。当前，大众的健康需求越来越多样化、专业化，药店以产品为中心、以价格博弈为手段的经营竞争策略已经难以为继。药店经营管理者面临着前所未有的机遇与挑战。

受到外部环境的影响，回归理性、重构药店生态圈已经成为行业的发展共识。如何才能最大程度地留住顾客？怎样才能最有效地提升销售利润？对于连锁药店而言，通过新型药品增加与消费者粘性是经营创收的关键。然而，培育消费者对一个优质中药品类消费习惯需要1~3年的时间，药店如果频繁更换合作厂商意味着要重新开始培育消费群体。所以，选择一家优质的药企，甄选出最具热销潜质的品牌，才是药店经营管理的重中之重。

谁最热销？

新型中药饮片销量独大！

走访各大零售药店，发展趋势向好、更受现代人喜欢的新型饮片成为药店 “新宠”。新型中药饮片凭借在技术、创新优势以及良好的产品标准与质量等方面的优势，越来越受到零售商的推崇及消费者的信赖。

据行业统计数据显示，按终端零售价计，2016年中药材和中药饮片零售规模为219亿元，同比增长24%，增长速度远高于9.2%的行业总体增长水平。

在零售药店的货架上，新型中药饮片占据了最显眼的位置。市场基础良好的中药饮片正逐渐成为零售药店相当重要的品类和利润来源，尤其以破壁草本、超微饮片为代表的新型饮片更呈生机勃勃之势。中康CMH数据显示，零售渠道新型饮片2017第一季度的销售额近9亿元，同比增长超50%。

相比传统饮片，新型中药饮片显然更适应消费者安全、便捷、多样化的应用需求。由于破壁草本具有更好吸收、服用便捷的品类特性，在药用领域将逐步发挥更大的作用，在日用领域也将广泛应用于各种养生保健、药膳煲汤等等。目前，正在市场上热销的 “草晶华·破壁草本”，能最大限度保留中药材的价值，被消费者广泛接受。而且这类新型饮片独立小支包装、易于携带、疗效确切、质量可靠。

记者了解到，2017年1-6月，草晶华品牌在线下零售渠道的总销量环比增长超50%，同比增长近100%。线上医药电商平台销售数据更为强劲：在天猫的销售环比增长434%，在健客网的销售同比增长1054%，在康爱多的销售环比增长254%。此外，在连锁药店，益丰大药房同比增长最高，达到452.66%。海王星辰、老百姓等连锁药店也实现了超200%的增长。

作为药店的主要管理者，罗君艳对草晶华品牌的热销现象体会最深。她介绍，2013年至2017年间，中药品类在老百姓连锁药店销售增长规模占比增长显著。以湖南地区销售规模来看，2016年销售数据由11.9%达到了16.4%。其中，草晶华成为药店增长第一的中药新品类。

“热销是今年草晶华的趋势。这种销售增长表明，新型饮片是当前和未来连锁药店中药品类经营的新选择。”中智药业集团有限公司副总经理曹晓俊说。

成功之道

创新驱动实现纯增量

当前，新型饮片面临两大风口，即消费升级和连锁药店向价值时代转型。在价值时代，开创新品类是营销创新的源头。

曹晓俊解读说，“中药饮片发展势头喜人，新型饮片的增长领跑全行业，发展的风口正在到来。草晶华销售异军突起，占据中药饮片畅销榜首的原因在于：大健康产业发展机遇、企业经营创新动力以及工商联动强强突破赋予的能量，三方协同发展带动了产业的大发展。”

他强调，用品牌来开创顾客，满足顾客的需求。开创新品类，顾客才能真正获得新品类的利益价值，愿意支付高价格购买产品。开辟新品类，连锁才能不影响当前的价格，吸引新的顾客，实现纯增量销售。

连锁药店与草晶华合作开发破壁草本品类，不仅仅是销售层面的合作，更是顾客服务、店员培养、品牌打造上的合作。从工商战略合作的角度来看，“草晶华·破壁草本”联动连锁药店以“共识、共生、共荣”的合作经营理念，总结出了新思路、新品类、新打法。从顾客消费行为画像来看，“草晶华·破壁草本”把握住了需求，将消费者定位准确，以优质的产品打动消费者的心。

当前，国家中医药政策利好不断，中药养生潮流持续升温。“草晶华·破壁草本”所在的创新中药领域正在成为连锁纯销量增长的新引擎，成为商业、工业、顾客三赢的核心。草晶华品牌以创新为驱动力的产品价值也在逐渐被放大。