单日销售80万元，高客单价和复购率的中药“爆品”能量几何

8月18日，西普会“共启新十年”主题晚宴在博鳌亚洲论坛大酒店召开。4000多位来自医药工商业界的企业家、高管以及专家学者等，从大会分享的视频和相关数据，了解到了市场热销的新型饮片“草晶华破壁草本”，如何实现消费者复购率和客单价双提升。

复购率是商品能在市场上存在的关键因素。上游工业和下游零售商业，着力解决商品复购率，等于解决了市场竞争的“长期饭票”。

中药“爆品”刷新老百姓大药房单日业绩

按照市场规律，7月份算是医药保健品的淡季，在淡季要想把医药保健品卖好，在某种程度上相当于“把梳子卖给和尚”那么困难，更别说是热销了。

但是，刚刚前些天在老百姓大药房某省公司举行的一场活动中，新型养生草本“草晶华破壁草本”，却以单日销售80万元，领先的单店销售近600罐的成绩，实现了逆市大涨，打破市场传统规律。

“在我的印象中，药店还从没有过这种先例，单品类一天卖掉80万的！”

说起那场活动，经理以大有不可思议的意味说。

销售，没有数据就没有发言权。来自一线终端店员的反馈，宣告破壁草本热销席卷这个火热的季节：

 “东门老客户，一单44罐”

“今天回头客很多，都直接拿，一筐筐买”

“堆头卖空了，各个店收集空罐做陈列”

“一单70罐，放不了了”

“陈列前全是顾客，非常感谢草晶华美女到店，非常专业，顾客很认可”

“不懂的人以为你们在撤柜，其实是老顾客拿45罐，茯苓6+玫瑰花9+黄芪6+丹参6+当归6+淫羊藿4+肉苁蓉4+山药4。美容养颜，祛湿，补肾，让我们的姑娘调好了！”

“之前推荐一个顾客服用我们的丹参破壁草本，今天在老百姓做活动，给他电话咨询有没有按时服用，效果怎么样，今天我们做回馈客户大活动。顾客反馈效果不错，直接让帮购买了60罐丹参破壁草本”

“3大袋40罐，从最初50罐到现在即将160罐，向着180罐草晶华目标努力！”

……

透过现象看本质：草晶华爆发能量哪里来

来自门店的反馈，直观反映了一个现象：绝大部分的单子，都来自老顾客的消费。而这，正是解决商品在市场营销中存在的核心问题——消费者重复购买率。

重复购买率指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越高，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低。

老百姓大药房这场破壁草本的营销，老顾客的青睐，单笔消费量大、高客单价，无不反映出顾客品牌忠诚度高这一事实。

当前，正是草晶华破壁草本全线热销的重要节点，这么高的复购率，说明了广大消费者对于破壁草本“更好吸收，服用便捷”的品类价值，是深有体会和认可的。因为“更好吸收”，消费者获得了草晶华产品效果的利益，形成了产品“优质、高效”的认知；因为“服用便捷”，消费者获得了草晶华应用的便利，由此形成了破壁草本“新技术、新科技、新潮流”等的认知。建立在这样的基础上，消费者重复购买、高客单价的现象，都契合当下消费升级的大趋势，顺应了当下市场发展的规律。

“我们电商平台消费者复购率达到了30%以上，这在整个线上的比例，都是超高的！”草晶华电商总监刘勇的介绍，也说明了破壁草本的高复购率，不是个例。

消费升级时代，品牌是王道

“消费升级是中国经济增长的第一驱动力，消费升级体现在需要好产品、出现新（消费）方式、接受高价格”。

这是特劳特（中国）战略定位咨询公司首席咨询师李湘群，不久前发表的一个重要观点。他表示说，消费升级的本质就是品牌消费，“因为升级消费靠品牌开创，产品价值靠品牌体现，消费需求靠品牌收割”。

近期，行业数据披露，草晶华破壁草本2017年1-6月份在老百姓大药房的销售，保持了一季度以来快速增长的趋势，半年度同比增长超过200%。而全国线上电商平台、线下实体零售店，也都获得了全面增长。其中，线下增长TOP10的连锁药店，益丰大药房保持了领先优势，线上增长领先的是健客网，增长高达1054%。

这些数据，吻合了李湘群的说法，也反应了老百姓大药房一家省级公司单日销售突破80万元的热销势能，确实对零售终端中药饮片品类销售，正在产生重大影响。

当前，“消费升级”的时代，技术创新、服务创新、模式创新，正在快速改变传统中药的消费方式。草晶华破壁草本为代表的新型饮片，成为市场“现象级”品类，或将引领中药未来新发展。