青海春天公布三季报 积极转型寻求新盈利点

 10月28日，青海春天公布2018年三季报，报告显示，三季度公司营收、净利润同比分别下降30%、65%。

    产品结构进一步丰富，销售策略深度调整

    主营业务收入下滑的背后，是曾经的虫草第一股开始加码快消领域，努力寻求新的业绩增长点。除了已上市的凉露酒外，公司还完成了虫草参芪膏产品的销售策略调整及产品全面上市等各项工作，也在10月底的2018长沙秋糖会上正式推出了另外一款新配方凉茶产品——火露凉茶。

    今年3月，青海春天正式跨界进入酒市场，凉露酒这款采用“精准酵馏”创新工艺酿造、针对食辣餐饮市场研发的新品类酒产品，是其主打的第一款产品，并在产品质量和定位、市场、消费者、销售模式、品牌建设和渠道建设等方面开展了一系列的工作。

    凉露酒上市以来，公司从长远发展的角度采取了稳妥、渐进的市场开拓方式，通过着力打造样板市场，对消费者、经销商、餐饮店做持续大量的深入调研，并将反馈结果快速作用到产品品质、包装、口感和定位的进一步校准当中，对产品线和销售策略进行了完善和调整。

    据介绍，在成都样板市场，近8成消费者是看了凉露的广告主动消费的，受口碑影响产生消费的占比达30%以上。在成都非现饮市场，凉露已经和盒马鲜生、WOWO连锁、711连锁、王府井等27家零售系统品牌商建立合作关系，多数商超系统凉露的销售额占整个小酒品类的60%以上。在成都现饮市场，主流的火锅连锁品牌都跟凉露有较深度的合作，且取得了不俗的成绩。以10月为例，某大侠连锁餐饮系统，凉露在其所有连锁店内小酒平均销量占比达到53.1%；某妙锦里店凉露更是占比达到88%；某知名火锅连锁品牌航空路店，凉露销量超过所有小酒的总和；某知名火锅连锁品牌玉林店，凉露的销量超过所有小酒总和的2倍，吃辣喝酒选凉露，已成为越来越多食辣客的标配。

    与此同时，凉露全国布局也在稳步推进，已逐步进入天津、重庆、西安等国内重要城市。

    在此过程中，凉露尤其注重终端消费者的高效互动，在今年6月举办的“大胃王PK”活动、冠名的《新三味聊斋》节目，其网络点击量超过十几亿，巨大的流量为凉露新品诞生到招商推进提供了支持。

    这种着眼长远、力求稳健和渐进的市场开拓方式，在短期内虽然直接造成销售费用、管理费用的增加，表现为利润下滑，但却为产品在2019年开展全国推广工作打下了良好的产品基础、品牌基础和渠道基础。

    而据Bloomberg数据统计，与凉露酒类似的产品韩国真露酒在2017年的销量达到18.17亿瓶、销售额1.84万亿韩元，近几年毛利率一直稳定在45%-50%。同时，国内白酒行业今年1-5月，主营业务收入2410.57亿元，同比增长16.04%，市场前景巨大。有行业专业人士认为，小酒市场竞争激烈，品质和基于扎实市场和消费洞察形成的产品定位以及特性，将会成为小酒品牌决胜关键。

    “冰火双重奏”力图做足辣味市场文章

    作为针对食辣餐饮市场研发的新品类酒产品，凉露酒主打“吃辣喝的酒”，对标解决吃辣饮酒人群口干、口舌麻木、烧胃、胃肠胀气、拉肚子、辣菊和上火“七个难受”的问题，关爱肠胃，功能定位清晰准确，直击6亿吃辣人群痛点。凉露酒自从借势《舌尖上的中国3》正式亮相以来，始终锁定“吃辣喝的酒”这一核心定位，通过大范围、高频次、多渠道的营销传播，已让“凉露，吃辣喝的酒”深入到更多消费者的心中。

    在占绝 “吃辣喝的酒”的独家品牌印象后，今年9月，青海春天再度推出一款冒泡泡的凉茶——火露凉茶，该产品同样针对食辣餐饮市场研发，满足了食辣人群不同的需求，与凉露酒具有极高的协同效应。据介绍，火露凉茶不同于传统凉茶的中草药口感，采用THREE NATURAL特有技术生产，含植物凉素，呈现青柠口味，香气清新、甜润激爽，在提高食辣享受的同时，能有效减轻辣椒过度刺激引起的各种不适。

    青海春天正试图通过火露+凉露“一茶一酒”的产品组合，形成目标用户互补的战略格局，进一步深挖吃辣人群的痛点和需求，圈定吃辣生活。据悉，青海春天在10月底举行的2018长沙秋季糖酒会上已正式开展火露凉茶的销售工作。

    相关数据显示，当前中国食辣人群数量超6亿，仅去年中国人就消耗掉了1000万斤小龙虾。其中最主要的口味就是麻辣味。在餐饮菜系上，川菜和湘菜在最爱传统七大菜系调研中，更是高达82.2%。那么，针对于辣，青海春天布局了一个大市场，且已赢得了先机。