理优1对1K12在线教育的快与慢

今年五月开始正式招生，学员遍布全国280多个城市。理优1对1为此沉淀了上万份教案，打造了移动端和PC端的音频视频双向传输教学工具，建立了“CAP教学体系”等。为何在创办机构几年后才启动招生，理优1对1创始人叶茜茜说，“兵家之道，唯快不破。在我看来，教育需要快慢结合。理优之前都在做教学，要打磨要严谨，所以得慢慢来。现在一切准备就绪，那么速度就要加快，快到飞起来才行。”

自招生以来，理优1对1每月的业绩增长速度为60%，其中有一个关键性人物：谢汝毅。2016年初，受叶茜茜之邀，谢汝毅以联合创始人以及COO的身份加入理优1对1，负责公司整体销售、服务。作为美团的前30号员工，负责全国大客户销售，月交易额突破5亿，他的加入，为理优这支“文科生队”注入了“工科”的激情和力量。

当我们问他，美团和理优最大的区别是什么？他说，“o2o做的是垄断，美团的唯一目标就是做第一，披荆斩棘，无所不能。而在线教育做的是什么。我在新销售入职培训的第一堂课上，都要说一句话——我们的首要任务是为了解决学员和家长的学习问题。解决不了，就别开单。而事实告诉我们，有原则的销售，比没底线的销售，更能开单更有业绩。所以，我们的销售也在经历一场快慢之间的较量。新销售的人均培训时间为58.6个小时，其中80%的时间用于培训教学内容，甚至结业考试中还有解数学方程式的题。这在很多销售看来匪夷所思，但其实道理很简单，保险销售要懂保单细则，卖车销售要懂车子性能。所以，教育销售要懂教学，这是理优的坚持。我们的新销售第一个月没有指标，你要拼命学。从第二个月起，人效就是12万，甚至更多。这不是胡乱定的指标，而是他们已经具备这个能力，想做少都难。”

行动学习理论认为，人要掌握一门技能，需要有10%的时间学习知识和信息，70%的时间练习和践行，还有20%的时间与人沟通和讨论。这个原则叫做721原则。

要在日常工作中挤出10%的学习时间，不是一件容易的事。所以，理优的销售team有个习惯：晚上跟用户。用户都睡了之后，他们开始开会总结，新销售开始学习知识和信息。有些新入职的销售有意见，明天开会不行吗，为什么每次都要搞到凌晨一两点。看门大爷都睡了，出去都得爬墙。这时候老销售就会露出迷之一笑，悠悠地说一句，“想跟着老谢学东西，12点之后都是干货。”（理优上下习惯称谢汝毅为老谢）这些都印证了谢汝毅的做事方针，三个字——快、狠、准。快，当天事当天解决，创业团队拖不起。狠，对团队狠，对自己更狠。没有逼不出的业绩，只有不够努力的团队。准，谁说销售不是技术型岗位，理论和实践两手都要抓。老谢能提供足够多的干货，就看你能不能快速吸收。所以，销售团队的平均淘汰率是34%。跟不上节奏的，理优要不起。高淘汰率下，销售团队的离职率却非常低。在线教育现在如此火，个人机会很多，但理优的销售基本没有主动走的。每个月业绩增速的刺激，老谢源源不断的干货输入，团队的团结和向上等，都是他们离不开理优的原因。

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